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トップとの付き合いの第一歩は？

旧工場から新工場に移るにあたって、パッケージを大幅変更したんです。

ライン化に合わせたパッケージにしたのですが、以前使っていたのは某包装機メーカーのものだったのですが、村手さんが包装機メーカーの担当営業で、プレゼンをあちこちにしてもらったわけです。

仕様を決める中でラベラー部分は他社もいろいろありましたが、トップさんの窓口とした不二レーベルの提案が一番うちに即した提案だった。それで、その提案にガラッと変えちゃったわけです。それがお付き合いの第一歩でした。

当時包装機メーカーの担当営業だった村手さんにうちのライン全体を手がけていただいて、その中で村手さんの気の使い方、対応力、などの部分が、私とも波長が合いまして、非常にスムーズにラインを立ち上げることができました。

そういう中で、たまたま村手さんがトップさんに入社され、今はラベルから始まって、現担当者の津野さんにも細かなものまで対応いただき、現在は取引商品も多種多様になってきています。

機械の購入、メンテナンス、包装資材についてはラベル、その他テープなど、扱いは増えてはきていますが…、トップさんももっと大きな発注が欲しいのでしょうけれど…（笑）、うちもその他の業者とのお付き合いもある中で地道にやっていきましょう、という風に言っています。(笑)

トップのセールスエンジニアの印象はいかがですか？

トップさんは新しいものにいつも挑戦しているようで、広く商売されているなと感じます

いろいろ提案してくれる中で、提案にかかわらず、様々な対応をしてくれるのです。
我々もこまったことがあると、すぐトップさんに「世の中にこういうもの、ない？」と言って問い合わせてみると、だいたいそれに近い形の提案をしてくれる…。だからうちも助かっているし、「世の中にはこんなものがあるんだな。」、そこのアイデアとか、発想では、他社とは違う。

どうしても、包装機械屋さんも、包装資材屋さんも、得意な分野についてはいろいろ提案してくる。
でも、ちょっと分野がはずれると、「いやぁ、本職じゃないので分かりません…。」となる、というのが普通。

我々（お菓子業界）も他の業界のことを言われても分かりませんが…、でもトップさんは新しいものにいつも挑戦しているようで、幅広く商売されているなと感じます。
トップさんは対応力、アイデア、それから瞬発力がありますね。
それと、営業にも機動力がある。

これは西島社長が機動力のある人だから、それが社員全員に伝わっているのではないかと思います。

メンテナンス対応についていかがですか？

営業の方はもちろんのこと、サービス担当の方も対応が早い。

いろいろな業者さんがいる中で、「今こういうことでこまっているんだけど…」と問い合わせると、何ヶ月もかかる業者もいれば、永遠に答えの返ってこない業者もいる…。

そんな中、トップさんは今週・来週、早ければ翌日にも、ある程度、解決の糸口が見える回答をくれる。そういう対応力が非常に優れた会社ではないかと思います。

場所も決して近くはないのですが、よく通ってくれているので、その機動力が大事かなと思います。
浜松市内の業者でも、1年に数回しか営業に来ないとかありますから。

会って情報交換するだけでも違うわけですから、それが人間じゃないかと思いますし、同じ企画で同じ金額だったらどちらを選ぶか、ということです。そういう信頼関係が重要になってくるんだろうと思います。

トップを選んでいただけるのはなぜでしょう？

トップさんには、対応力、アイデア、それから瞬発力がありますね。

金額だけでいけば、安いところもありましたよ。だけど、金額だけでは怖くて…。
結局は設計図とか、仕様書とか見ても、我々の考えているところとずれたりしていて…、他社を採用しなかったのです。金額だけではない部分があるわけですよ。

今なんでも安ければよいという世の中はすぎてきているので、これからはサービスとか、技術とか、要はお客様に対して何ができるか、が一番大事だと思います。

我々もそうですが、ずっと同じお菓子を作り続けていて、パッケージひとつとっても「開けやすくしてあげよう」とか、「ごみにならないように工夫しよう」とか、新しいパッケージに替えていきたいなと思っています。

急には替えられないかもしれませんが、うなぎパイだけではなく他の商品でも、そういった配慮で発展させていこうかなと思っていますが、ある程度は、業者の方からも提案があれば、と思います。

「こういうのを今考えているんだけど」と言えば持ってきてくれる業者の方はいるのですが、なかなかトップさんみたいに押し売りしてくる業者は少ない（笑）。でもそれは、いろいろなことが分かっているからだと思います。

先回りして提案してもらった事例などはありますか？

はい。うちの仕事をよく見ているんですよ。

今、 10本入りの“ミニ”という商品があるのですが、これを人手で梱包しています。
でも、人間だから数え間違いもある。
重量選別機もあるのですが、うなぎパイは重かったり軽かったり、選別が難しい。

とすると、11本入っている分にはお客様は何もいわないが、9本ではいけない。
でも9本のパッケージが出てしまうときがある。

機械化すれば済むのですが、それにはまだ早いし…、どうすればいいかというときに、機械メーカーの人は「機械化してください」というし…。
そんな中、トップさんから提案いただいたのは現状の作業形態をみて、5本ずつの仕切りを設けたらどうか、と。

先々は機械化になるのでしょうが、要は、うちの仕事をよく見ているんですよ。
工場の中に入るケースも多いから、作業者の声もよく聞いて、こうやったらいいのでは？ということをアドバイスしてくれる。

単純に機械化すればいいのですが、値段が高いじゃないですか。何万円くらいの投資で楽になれば、作業効率が上がるという提案を持ってきてくれるんです。
もともとは包装資材屋さんですが、これからもサービスやメンテナンスにも力を入れて、技術者も数名置いていらっしゃる。

ですから、メーカーに頼まなくてもトップさんに頼めばよいというケースが増えている。
ラベルがないとか、ラベルの間違いとか、例えば賞味期限が1年間違っていましたとかなど、間違ったら大変な問題となり、今は新聞沙汰になってしまう恐れもあり、食品業界は戦々恐々としている。

売れれば売れるほど、名前が上がれば上がるほど、リスクは大きくなる。
少なからず人の口に入るものですから、一度起きてしまうと、ブランドを取り戻すのに何十年かかるわけです。

そう考えると、本来昔からそうなのですが、特に最近はお客さんの信用を無くすようなことがないように取り組んでいます。
ですから、こういったリスクも考えて、ラインのプランニングをしてくれるのがトップさんかなと思っています。

メーカーさんに直接頼むのとトップに頼むのと、違いはあるんですか？

メーカーさん直接でもいいのですが、どこが違うかと言えば、細々とした仕様、例えば今こういう新しいものが出ているからこちらを使えばもっとやりやすくなる、とか、そういったことを我々の立場で言ってくれるから、それが大事。

我々の抱えている課題もそうですが、当然懐具合との兼ね合いもあるわけですから、その中で今ベストを提案してくれるというのは非常に重要だと思います。

トップとのお取引をして、良かったことって何ですか？

こちらの工場は、土日も動いていて、年間３～４日くらいしかラインが止まらない。
そういうことでラインの負荷は非常に高いんです。

当然機械だから壊れることもある。
なぜか止まるときは土日が多い。土曜日あたりに止まると、メーカーは休みだし、どうにもならない。

だめもとでトップさんに連絡するのですが、最低でも月曜日にはすぐ動けるようにメーカーにコンタクトし、セットアップしてくれる。
我々が直接、しかも月曜日に連絡をとっていたら遅いわけです。

お客様に見ていただくラインですから、2日3日も止めておくわけにはいかないのです。
そういう意味ではお客様に見せるラインなので、前工場より厳しくなった。
当然、お客様はニーズがあって工場を見に来てくれているわけですし、リクエストには応えないといけない。

魅せる工場ですから、演劇のようなものですよ。
主役は倒れてはいけない。
残念ながら、普通メーカーは土日が休み、夏休みなどもある。
トップさんには無理やり電話して対応してもらっているのですが…。

でも、うちと付き合っていくには、何かあったときには何とか対応してくれるという努力をしてくれないと、と思います。
うちの稼動に合った、状況にあった体制というのが重要ですよ。
いくら技術力があったとしても、対応力がないと、長期に付き合っていけない。
問題は買った後ですよ。

そういうところは、それ以上の付き合いはできないですよ。
うちのシフトにも合わせてもらう必要があると思います。
我々も対応を見ながら、お付き合いする会社を選び続けないといけない。
でも、トップさんはこの2年間で十分な実績もある。

最後にトップさんは、虎屋さんとも付き合いがある。
虎屋さんと言えばブランドも、新しいパッケージも大きな付加価値を持っている企業。
このライン導入や、メンテナンスをやっているということが非常に大きい。

同業他社で、古くから大手の会社との実績があるということは、非常に安心してまかせられる大きな理由です。
知名度のある会社は、そういう影響力がありますよ。あそこを手がけているなら安心だというね。